Vente & négociation

	Identifier son style de négociateur sous l’œil d’un champion de taekwondoe

Nos constats sur la fonction commerciale

Un métier sous pression :

• La mondialisation, et la crise entraînent une banalisation de l’offre et la guerre des prix
• Les acheteurs, de mieux en mieux formés, sont devenus de redoutables négociateurs
• Les exigences internes sont très fortes sur les marges, les délais
• L‘activité commerciale est une activité «sous contrôle» avec un reporting de plus en plus poussé et incontournable
• Les offres sont devenues plus globales (produit + service) et nécessitent un champ de compétence plus large (gestion de projet, aspects juridiques, ingénierie financière...)
• Les clients sont infidèles
• Les changements d’interlocuteurs sont incessants et nécessitent de reconstruire la relation

Le commercial est une «ressource rare» difficile à:

• Recruter
• Intégrer
• Motiver
• Fidéliser

Des commerciaux de mieux en mieux formés aux techniques de vente mais:

• S’ils connaissent les techniques ils ne les appliquent pas toujours
• Ils sont souvent plus à l’aise dans l’argumentation que dans la phase de diagnostic
• Ils n’osent pas toujours conclure
• Ils lâchent trop rapidement des points de marge dans la guerre des prix
• Ils  acceptent de moins en moins d’être formés à la vente

Des besoins chez les commerciaux

• Partager avec leurs collègues des clés sur la négociation tarifaire
• Un fort intérêt sur les aspects comportementaux de la vente et de la négociation.